La cessione del credito pro soluto permette alle aziende di trasformare crediti commerciali in liquidità immediata e ridurre il rischio di insolvenza.

La cessione del credito pro soluto consente a un’azienda di trasferire a un altro soggetto la titolarità di uno o più crediti commerciali, insieme al rischio che il debitore non effettui il pagamento. Può rappresentare una soluzione concreta quando fatture scadute, posizioni deteriorate o crediti ormai difficili da recuperare continuano a occupare risorse, generare costi e appesantire il portafoglio aziendale.

Non si tratta della cessione dei crediti fiscali collegati a bonus edilizi, né della cessione del quinto. In questo articolo parliamo esclusivamente della cessione di crediti commerciali B2B, cioè di somme che un’impresa vanta nei confronti di clienti che non hanno rispettato le scadenze concordate.

Vedremo che cos’è la cessione del credito, che cosa significa “pro soluto”, quali crediti possono essere valutati, come si svolge il processo e quali vantaggi può produrre per la gestione aziendale e il bilancio.

Che cos’è la cessione del credito

La cessione del credito è un accordo mediante il quale il creditore originario, definito cedente, trasferisce il proprio diritto di credito a un altro soggetto, chiamato cessionario.

A seguito della cessione, il cessionario subentra nella titolarità del credito e può richiederne il pagamento al debitore ceduto. Il principio generale è disciplinato dagli articoli 1260 e seguenti del Codice civile, che consentono al creditore di trasferire il proprio credito anche senza il consenso del debitore, salvo che il credito abbia carattere strettamente personale, che la cessione sia vietata dalla legge o che esista un valido accordo di incedibilità.

Per consultare il riferimento normativo ufficiale è possibile accedere al Codice civile su Normattiva.

La cessione deve comunque essere comunicata correttamente al debitore. La notifica, o l’accettazione da parte del debitore, serve a rendere il trasferimento opponibile e a chiarire a chi dovrà essere effettuato il pagamento.

Cessione del credito pro soluto: che cosa significa

Nella cessione del credito pro soluto, il cedente non garantisce che il debitore pagherà effettivamente il credito. Il rischio di insolvenza viene trasferito al soggetto che acquista la posizione.

In termini pratici, una volta perfezionata la cessione secondo le condizioni contrattuali, l’impresa cedente non deve continuare a inseguire il debitore né sostenere ulteriori attività per il recupero di quella posizione. Sarà il cessionario a gestire il credito e ad assumersi il rischio del mancato incasso.

Questo elemento distingue la cessione pro soluto dalla cessione pro solvendo.

Differenza tra cessione pro soluto e pro solvendo

Con la cessione pro soluto, il cedente garantisce normalmente l’esistenza del credito, ma non la solvibilità del debitore. Il rischio di mancato pagamento passa quindi al cessionario.

Nella cessione pro solvendo, invece, il cedente conserva una responsabilità maggiore: qualora il debitore non paghi, il cessionario può rivalersi sul soggetto che ha ceduto il credito, nei limiti e secondo le condizioni stabilite dal contratto.

Per un’azienda che vuole liberarsi definitivamente di posizioni deteriorate, la formula pro soluto è generalmente quella più coerente con l’obiettivo di trasferire anche il rischio e ridurre il carico operativo legato ai crediti insoluti.

Quali crediti commerciali possono essere ceduti

Non tutti i crediti vengono acquistati automaticamente. Prima di formulare una proposta, il potenziale cessionario deve verificarne esistenza, documentazione, esigibilità e probabilità di recupero.

Possono essere sottoposti a valutazione, ad esempio:

• fatture commerciali scadute;
• crediti verso clienti insolventi o difficilmente reperibili;
• portafogli composti da numerose posizioni deteriorate;
• crediti già interessati da solleciti o attività stragiudiziali;
• crediti per i quali il recupero ordinario è diventato poco conveniente;
• posizioni presenti da tempo in bilancio e non ancora incassate.

La presenza di una fattura, da sola, potrebbe non essere sufficiente. Diventa importante ricostruire l’intero rapporto commerciale attraverso contratti, ordini, documenti di trasporto, prove dell’esecuzione della prestazione, comunicazioni, riconoscimenti del debito ed eventuali contestazioni.

Quando la documentazione è incompleta o il debitore contesta seriamente la prestazione, la valutazione può diventare più complessa e la cessione potrebbe non risultare conveniente o ammissibile.

Per capire quando abbia ancora senso tentare un’attività di recupero, puoi consultare anche la guida sul recupero crediti e importo minimo.

Quando valutare la cessione dei crediti commerciali

La cessione non deve essere considerata automaticamente come il primo intervento da adottare dopo una fattura scaduta. Nelle fasi iniziali può essere più efficace tentare un sollecito strutturato o un recupero stragiudiziale.

Diventa invece particolarmente interessante quando il credito è ormai vecchio, il debitore non risponde, i tentativi precedenti non hanno prodotto risultati o il costo di gestione continua ad aumentare senza una prospettiva concreta di incasso.

La cessione del credito pro soluto può quindi essere valutata quando:

• l’azienda ha già effettuato numerosi solleciti;
• la posizione è deteriorata da diversi mesi o anni;
• l’azione giudiziale sarebbe troppo lunga o costosa;
• il portafoglio contiene molti crediti di difficile gestione;
• l’impresa vuole ridurre il tempo dedicato alle pratiche insolute;
• si avvicina la chiusura del bilancio ed è necessario analizzare le posizioni non performanti;
• l’azienda vuole interrompere definitivamente la gestione del credito ceduto.

Prima di arrivare a questa scelta può essere utile verificare le alternative disponibili. Nell’articolo sul recupero crediti stragiudiziale spieghiamo come tentare il recupero senza avviare immediatamente un contenzioso.

Quando invece sono presenti i presupposti per procedere legalmente, è possibile approfondire il recupero crediti giudiziale, i suoi costi e le tempistiche.

Come funziona la cessione del credito pro soluto

Il processo deve essere organizzato con attenzione, perché la qualità della documentazione e la corretta ricostruzione del credito incidono direttamente sulla valutazione della pratica.

Le sei fasi della cessione del credito pro soluto: dall’analisi del portafoglio fino al trasferimento definitivo del credito.

1. Analisi preliminare del portafoglio

La prima fase consiste nell’individuare i crediti che potrebbero essere ceduti. L’impresa analizza le posizioni scadute, l’anzianità, gli importi, i tentativi di recupero già effettuati e le eventuali contestazioni.

Non sempre è necessario cedere l’intero portafoglio. È possibile selezionare soltanto le posizioni che presentano caratteristiche coerenti con l’operazione.

2. Raccolta e verifica dei documenti

Per ogni credito vengono raccolti i documenti che ne dimostrano origine, importo ed esigibilità. Il fascicolo può comprendere fatture, contratti, ordini, DDT, comunicazioni, messe in mora, piani di rientro non rispettati e informazioni disponibili sul debitore.

Una documentazione completa rende più rapida la valutazione e riduce il rischio di contestazioni successive.

Se l’azienda deve ancora formalizzare la richiesta di pagamento, può utilizzare la nostra guida sul recupero crediti con lettera e messa in mora.

3. Due diligence e valutazione economica

Il cessionario analizza il credito, la situazione del debitore, l’anzianità della posizione, le attività già svolte e la probabilità di recupero.

Al termine dell’analisi può formulare una proposta economica. Il prezzo non coincide necessariamente con il valore nominale del credito: viene determinato considerando rischio, tempi, documentazione, costi di gestione e concrete possibilità di incasso.

4. Contratto di cessione

Se la proposta viene accettata, le parti sottoscrivono il contratto di cessione. Il documento stabilisce con precisione quali crediti vengono trasferiti, il corrispettivo, le garanzie relative all’esistenza delle posizioni e le responsabilità delle parti.

Nella cessione pro soluto deve risultare chiaramente il trasferimento del rischio di insolvenza, ferme restando le dichiarazioni e garanzie previste dal contratto.

5. Comunicazione al debitore

Il debitore viene informato del trasferimento e riceve le indicazioni necessarie per effettuare eventuali pagamenti al nuovo titolare del credito.

La comunicazione deve essere chiara, tracciabile e coerente con quanto previsto dagli articoli 1264 e seguenti del Codice civile.

6. Trattamento contabile e fiscale

Dopo il perfezionamento dell’operazione, l’impresa registra la cessione secondo i criteri contabili applicabili e valuta con il proprio commercialista il trattamento della differenza tra valore contabile e corrispettivo ottenuto.

Questo passaggio non deve essere gestito in modo automatico: effetti contabili e deducibilità fiscale dipendono dalla struttura dell’operazione, dal soggetto coinvolto, dalla documentazione e dalla presenza dei requisiti previsti dalla normativa.

I vantaggi della cessione del credito per le aziende

La cessione del credito pro soluto può produrre benefici che vanno oltre il semplice tentativo di ottenere una somma da una fattura scaduta.

Trasferimento del rischio di insolvenza

Il principale vantaggio è il trasferimento al cessionario del rischio che il debitore non paghi. L’azienda cedente non deve più mantenere quella posizione all’interno delle proprie attività di recupero, nei limiti stabiliti dal contratto.

Riduzione dei costi di gestione

Un credito deteriorato assorbe tempo e risorse: telefonate, email, lettere, verifiche, consulenze legali e attività amministrative. Cedere il credito può evitare che questi costi continuino ad accumularsi su una posizione con probabilità di incasso ridotte.

Portafoglio crediti più ordinato

La cessione permette di rimuovere o ridurre la presenza di crediti non performanti dal portafoglio aziendale, offrendo una rappresentazione più chiara della qualità degli attivi e delle somme realmente incassabili.

Questo intervento viene spesso valutato in prossimità della chiusura di bilancio, quando imprese e consulenti analizzano le posizioni aperte e decidono come trattare i crediti più vecchi.

Maggiore chiarezza nei rapporti con banche e finanziatori

Un portafoglio caratterizzato da molti crediti scaduti può rendere meno leggibile la situazione finanziaria dell’impresa. La corretta gestione delle posizioni deteriorate può contribuire a fornire a banche e partner finanziari informazioni più realistiche sulla qualità degli attivi.

Non significa che la cessione produca automaticamente un miglioramento del rating bancario, ma può rientrare in un percorso più ampio di pulizia, controllo e trasparenza del bilancio.

Possibile beneficio fiscale

La perdita derivante da una cessione a titolo oneroso può essere fiscalmente deducibile quando ricorrono i requisiti previsti dall’articolo 101 del TUIR e dalla relativa prassi dell’Agenzia delle Entrate.

La deducibilità non deve però essere considerata automatica per qualsiasi cessione pro soluto. Occorre verificare, tra gli altri aspetti, l’effettività e congruità dell’operazione, gli elementi certi e precisi della perdita, il soggetto cessionario, la documentazione e il corretto trattamento contabile.

Per questo motivo l’eventuale risparmio fiscale deve essere calcolato caso per caso insieme al commercialista o al consulente fiscale dell’impresa. L’operazione può trasformare una posizione improduttiva in un effetto economico e fiscale più gestibile, ma non esiste una percentuale garantita valida per tutte le aziende.

Cessione del credito, factoring e recupero crediti: quali differenze

Questi strumenti vengono spesso confusi, ma rispondono a esigenze differenti.

Confronto tra recupero crediti, factoring e cessione del credito pro soluto per aiutare le aziende a scegliere la soluzione più adatta.

Il recupero crediti ha l’obiettivo di ottenere il pagamento dal debitore. La titolarità del credito può rimanere all’impresa, mentre un soggetto specializzato svolge attività stragiudiziali o giudiziali per recuperare la somma.

La cessione del credito pro soluto comporta invece il trasferimento definitivo della titolarità e del rischio al cessionario.

Il factoring è un rapporto più ampio e spesso continuativo, attraverso il quale un’impresa cede a un factor i propri crediti commerciali, eventualmente ottenendo anticipazione, gestione e garanzia contro l’insolvenza. Può essere pro soluto o pro solvendo e non riguarda necessariamente solo crediti già deteriorati.

La scelta dipende quindi dall’obiettivo:

• recuperare una posizione ancora esigibile;
• ottenere liquidità anticipata su fatture correnti;
• esternalizzare la gestione del portafoglio;
• trasferire definitivamente crediti vecchi o difficilmente recuperabili.

Per confrontare il percorso stragiudiziale e quello legale puoi leggere anche Agenzia o avvocato per il recupero crediti?.

Quali documenti servono per richiedere una valutazione

La documentazione può cambiare in base alla tipologia del credito, ma generalmente è utile predisporre:

• anagrafica completa del debitore;
• fatture e scadenze;
• contratto, ordine o preventivo accettato;
• documenti di trasporto o prove della prestazione;
• estratto conto cliente;
• comunicazioni intercorse;
• lettere di sollecito e messe in mora;
• eventuali accordi o piani di rientro;
• informazioni su contestazioni, procedure o azioni già avviate;
• valore contabile e anzianità del credito.

Una verifica preliminare consente di capire se la posizione può essere ceduta, se è preferibile continuare con il recupero o se esistono criticità che richiedono un approfondimento.

Gli errori da evitare prima di cedere un credito

Il primo errore è attendere troppo a lungo senza monitorare la situazione del debitore. Con il passare del tempo, le probabilità di recupero possono ridursi e la documentazione può diventare più difficile da ricostruire.

Un altro errore è considerare la cessione una scorciatoia per eliminare qualsiasi posizione dal bilancio. Il credito deve essere reale, documentato e valutabile. La presenza di contestazioni, accordi di incedibilità o carenze documentali può influire sulla fattibilità dell’operazione.

È inoltre sbagliato scegliere soltanto in base al prezzo offerto. Devono essere valutati anche il contenuto del contratto, le garanzie richieste, la gestione dei dati, le modalità di notifica e l’effettivo trasferimento del rischio.

Infine, il possibile vantaggio fiscale non dovrebbe essere comunicato o contabilizzato prima di aver verificato tutti i requisiti con i professionisti competenti.

Perché affidarsi a IREC per la cessione dei crediti commerciali

IREC affianca imprese e professionisti nella gestione del credito lungo tutte le sue fasi: prevenzione, monitoraggio, recupero e valutazione delle posizioni deteriorate.

Questo permette di non considerare la cessione come un intervento isolato, ma come una delle possibili soluzioni all’interno di una strategia più ampia.

L’analisi preliminare consente di:

• esaminare il portafoglio crediti;
• individuare le posizioni potenzialmente cedibili;
• verificare la completezza della documentazione;
• valutare le alternative ancora disponibili;
• comprendere i possibili effetti economici, contabili e fiscali;
• definire il percorso più adatto alla situazione aziendale.

La decisione finale deve basarsi su dati, documenti e sostenibilità dell’operazione, non sulla semplice volontà di eliminare una fattura scaduta.

La cessione del credito pro soluto può offrire alle aziende una via concreta per gestire crediti commerciali vecchi, deteriorati o ormai poco convenienti da recuperare.

Trasferendo la titolarità e il rischio della posizione, l’impresa può ridurre i costi di gestione, rendere più ordinato il portafoglio crediti e valutare, quando ne ricorrono i requisiti, gli eventuali effetti fiscali della perdita.

Non tutti i crediti sono però cedibili alle stesse condizioni. Per questo è fondamentale partire da un’analisi professionale della documentazione, del debitore e delle attività già svolte.

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